Alberto Tovar / El Financiero
Los teóricos de la economía y la mercadotecnia se cuestionan la "racionalidad" del consumidor y encuentran una serie de reacciones alejadas del modelo tradicional de análisis de costos y beneficios. En muchas ocasiones las compras están en función de las emociones e incluso de la percepción del subconsciente.
Por su parte, las empresas se esfuerzan por conocer cómo las personas toman decisiones con la intención de influir en su elección y pagan grandes cantidades de dinero en estudios de investigación para ello.
Para el común de la gente, queda la posibilidad de reflexionar sobre cuáles son los factores que influyen en su comportamiento para evitar caer en la trampa de los deseos sin medir las consecuencias.
¿Somos los consumidores presa de la publicidad y de las novedades? ¿Nos imaginamos un mundo sin teléfonos inteligentes, reproductores de música o computadoras sofisticadas? Son productos que no teníamos en mente y, sin embargo, ahora es imposible prescindir de ellos.
Al respecto de este tema, un libro muy recomendable es el de ¿Por qué consumimos?, de Philip Graves, editado por Urano, en su colección de Empresa Activa. Nos introduce al mundo de la psicología del comprador y su comportamiento.
El cuestionamiento sobre los requerimientos del consumidor siempre han existido; una cita del mencionado libro dice "Si hubiera preguntado a la gente qué quería, me hubieran dicho: 'un caballo más veloz'"... Henry Ford.
El autor afirma que "la gente no puede responder conscientemente y con precisión de sus actos, pensamientos y sentimientos". Cuántas veces aconsejamos a alguien diciendo "sé consciente de lo que haces", haciendo referencia a una mala decisión. Sin embargo, muchas de las elecciones entran en un conflicto entre el consciente y el subconsciente.
Se llega a una conclusión tal vez obvia y peligrosa: "No siempre sabemos lo que hacemos", porque las decisiones están fundamentadas en percepciones que están en el subconsciente y se hacen en forma automática, sin análisis. De eso se aprovechan las campañas de publicidad, para despertar esos deseos ocultos.
¿Cuántas veces se adquieren artículos por las descripciones técnicas y cuántas por la simple apariencia o proyección? El autor añade: "Frecuentemente, lo que lleva a las personas a gastar dinero es un deseo emocional y ya empezamos a identificar algunos de los elementos que activan la sensación de necesidad."
Un punto muy interesante del mencionado libro es que sugiere que elegimos en forma intuitiva por medio del subconsciente y luego se racionaliza. Es decir, se busca darle sentido a nuestros actos sólo para justificarlos.
Por ejemplo, alguien que va al supermercado compra entre 50 y cien productos, siendo imposible compararlos con sus respectivas competencias, por eso se confía en las marcas y en lo que ellas proyectan.
La gente se centra primordialmente en no tomar una mala decisión y deja de procesar conscientemente gran parte de la información. También hay factores ambientales que influyen, como, por ejemplo, está probado que cierto tipo de música hace que la gente esté más tiempo dentro de la tienda. Otros factores son la iluminación, las dimensiones del lugar o la atención de los vendedores.
Vale la pena preguntarnos qué tanto estamos decidiendo en función de nuestro subconsciente, deseos, impulsos o imágenes preconcebidas.
De seguimiento...
La fortaleza del peso y el consecuente abaratamiento del dólar han sorprendido a más de uno. La causa sigue siendo que México atrae capital externo al mercado financiero por un rendimiento sustancialmente superior a nivel internacional.
Según el Banco de México el tipo de cambio se encuentra en un monto real todavía por arriba del mostrado previamente a la crisis de 2008 y ello significa que las exportaciones mexicanas no han sido afectadas.
Otra información digna de dar seguimiento es la de producción, que según la Secretaría de Hacienda reporta al primer trimestre un alza de 5 por ciento en términos reales, lo cual confirma que 2011 es un mejor año y habrá mayores oportunidades laborales.
Entre mortales...
Un lector comenta: "¿Me puede explicar por qué los bancos pagan 2 por ciento de interés, mientras cobran arriba del 30 por ciento en las tarjetas de crédito?, el gobierno debería de ponerles un límite para que podamos ahorrar."
Efectivamente, el margen de intermediación de la banca es muy grande y hay que ser cuidadosos en elegir la institución adecuada para la inversión.
Las autoridades han venido estableciendo ciertos límites en las comisiones y han evitado regular los niveles de tasas de interés en aras del libre mercado. Empero, hay instituciones que ofrecen, dependiendo de los montos del ahorro, opciones de rendimiento que se acercan a los Cetes. Además, está la alternativa de Cetesdirecto que da oportunidad de adquirir valores del gobierno desde 100 pesos.
Las tasas de los créditos dependen del riesgo en el cual incurra la institución, pues así como las tarjetas de crédito pueden llegar a superar el 50 por ciento de interés, en los hipotecarios rondan en el 12 por ciento.
Los teóricos de la economía y la mercadotecnia se cuestionan la "racionalidad" del consumidor y encuentran una serie de reacciones alejadas del modelo tradicional de análisis de costos y beneficios. En muchas ocasiones las compras están en función de las emociones e incluso de la percepción del subconsciente.
Por su parte, las empresas se esfuerzan por conocer cómo las personas toman decisiones con la intención de influir en su elección y pagan grandes cantidades de dinero en estudios de investigación para ello.
Para el común de la gente, queda la posibilidad de reflexionar sobre cuáles son los factores que influyen en su comportamiento para evitar caer en la trampa de los deseos sin medir las consecuencias.
¿Somos los consumidores presa de la publicidad y de las novedades? ¿Nos imaginamos un mundo sin teléfonos inteligentes, reproductores de música o computadoras sofisticadas? Son productos que no teníamos en mente y, sin embargo, ahora es imposible prescindir de ellos.
Al respecto de este tema, un libro muy recomendable es el de ¿Por qué consumimos?, de Philip Graves, editado por Urano, en su colección de Empresa Activa. Nos introduce al mundo de la psicología del comprador y su comportamiento.
El cuestionamiento sobre los requerimientos del consumidor siempre han existido; una cita del mencionado libro dice "Si hubiera preguntado a la gente qué quería, me hubieran dicho: 'un caballo más veloz'"... Henry Ford.
El autor afirma que "la gente no puede responder conscientemente y con precisión de sus actos, pensamientos y sentimientos". Cuántas veces aconsejamos a alguien diciendo "sé consciente de lo que haces", haciendo referencia a una mala decisión. Sin embargo, muchas de las elecciones entran en un conflicto entre el consciente y el subconsciente.
Se llega a una conclusión tal vez obvia y peligrosa: "No siempre sabemos lo que hacemos", porque las decisiones están fundamentadas en percepciones que están en el subconsciente y se hacen en forma automática, sin análisis. De eso se aprovechan las campañas de publicidad, para despertar esos deseos ocultos.
¿Cuántas veces se adquieren artículos por las descripciones técnicas y cuántas por la simple apariencia o proyección? El autor añade: "Frecuentemente, lo que lleva a las personas a gastar dinero es un deseo emocional y ya empezamos a identificar algunos de los elementos que activan la sensación de necesidad."
Un punto muy interesante del mencionado libro es que sugiere que elegimos en forma intuitiva por medio del subconsciente y luego se racionaliza. Es decir, se busca darle sentido a nuestros actos sólo para justificarlos.
Por ejemplo, alguien que va al supermercado compra entre 50 y cien productos, siendo imposible compararlos con sus respectivas competencias, por eso se confía en las marcas y en lo que ellas proyectan.
La gente se centra primordialmente en no tomar una mala decisión y deja de procesar conscientemente gran parte de la información. También hay factores ambientales que influyen, como, por ejemplo, está probado que cierto tipo de música hace que la gente esté más tiempo dentro de la tienda. Otros factores son la iluminación, las dimensiones del lugar o la atención de los vendedores.
Vale la pena preguntarnos qué tanto estamos decidiendo en función de nuestro subconsciente, deseos, impulsos o imágenes preconcebidas.
De seguimiento...
La fortaleza del peso y el consecuente abaratamiento del dólar han sorprendido a más de uno. La causa sigue siendo que México atrae capital externo al mercado financiero por un rendimiento sustancialmente superior a nivel internacional.
Según el Banco de México el tipo de cambio se encuentra en un monto real todavía por arriba del mostrado previamente a la crisis de 2008 y ello significa que las exportaciones mexicanas no han sido afectadas.
Otra información digna de dar seguimiento es la de producción, que según la Secretaría de Hacienda reporta al primer trimestre un alza de 5 por ciento en términos reales, lo cual confirma que 2011 es un mejor año y habrá mayores oportunidades laborales.
Entre mortales...
Un lector comenta: "¿Me puede explicar por qué los bancos pagan 2 por ciento de interés, mientras cobran arriba del 30 por ciento en las tarjetas de crédito?, el gobierno debería de ponerles un límite para que podamos ahorrar."
Efectivamente, el margen de intermediación de la banca es muy grande y hay que ser cuidadosos en elegir la institución adecuada para la inversión.
Las autoridades han venido estableciendo ciertos límites en las comisiones y han evitado regular los niveles de tasas de interés en aras del libre mercado. Empero, hay instituciones que ofrecen, dependiendo de los montos del ahorro, opciones de rendimiento que se acercan a los Cetes. Además, está la alternativa de Cetesdirecto que da oportunidad de adquirir valores del gobierno desde 100 pesos.
Las tasas de los créditos dependen del riesgo en el cual incurra la institución, pues así como las tarjetas de crédito pueden llegar a superar el 50 por ciento de interés, en los hipotecarios rondan en el 12 por ciento.
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